Na sajmu sa uspjehom

·Često pominjete da je potrebno u većoj mjeri koristiti nove medije i elektronske vidove komunikacije. Ima li novih ideja u tom pravcu, kada su sajmovi u pitanju?

·Jedna se odnosi na upotrebu tzv, društvenih medija (Social Media), kao što su Vaše mejling liste u okviru Facebook-a, Linkedina, itd. Oglasite Vi i Vaši saradnici Vaš događaj i napravite tzv. event blog. Postižete više efekata: moguće snižavanje troškova  oglašavanja, ali, kroz povratne informacije, pitanja i komentare koji stižu prije događaja, odnosno sajamskog nastupa, možete poboljšati i unaprijediti samo učešće na sajmu. Probajte odmah, uključiti maksimalni broj saradnika.

·Imamo ograničeni budžet za  promotivne aktivnosti, a željeli bismo da sajamski nastup bude događaj praćen komunikacijskim miksom. Nemamo sredstava za spoljnim oglašavanjem (jarboli, bilbordi, transparenti) i na sajmištu i u gradu. Šta preporučujete?

·Prednost dajte oglašavanju vašeg učešća u gradu. Transparenti na važnim raskrsnicama ili bilbordi oglasiće Vaše učešće i pozvati posjetioce. Pretpostavljamo da će posjetioci Sajma i bez većeg oglašavanja unutar sajamskog prostora, umjeti da nađu put do Vašeg štanda, pogotovo ako ste koristili poznate tehnike direktnog marketinga, te predloženih formi oglašavanja u gradu.

·Naši konkurenti su dali prednost oglašavanju na samom sajmu. Kompletan prilaz sajamskoj zgradi predstavljao je svojevrsnu kolonadu jarbola sa njihovim logom. Kakav je Vaš komentar?

·Vaš konkurent je na zapažen, gotovo agresivan način skrenuo pažnju na svoje učešće. Ali, koliko je to koštalo? Sami ste rekli da raspolažete ograničenim budžetom. Ali, primjer koji ste naveli zaista predstavlja jedan od mogućih, efikasnih, oblika oglašivačkih postupaka koji prate sajamski nastup.

·Obučavajući saradnike za rad na štandu naše kompanije, suočili smo se sa problemom obraćanja  posjetiocima našeg štanda. Da li postoji uobičajena forma?

·Sem uobičajenog pozdrava ,,Dobar dan" i ,,Izvolite", nikakve druge strožije poslovne forme obraćanja nisu predviđene. Ali, nedopustivo je pitanje ,,Mogu li Vam pomoći?". Naime, na Sajmu se posjetioci ne nalaze zato da bi tražili pomoć, oni nisu ugroženi i potpuno su slobodni da Vam se obrate u skladu sa svojim interesovanjem. Međutim, ne zaboravite da ih na kraju razgovora zamolite za vizit kartu.

·Htjeli bismo da pozovemo partnere i klijente da nas posjete na predstojećem Sajmu. Kakve nam preporuke možete dati?

·Prije svega, pozovite i postojeće, ali i potencijalne partnere i kupce. Pozivnice pošaljite na vrijeme, personalizovano (na ime i prezime). U pismu možete spakovati:

a.Vaš poziv
b.Eventualno, brošuru sajma ili drugi sajamski materijal
c.Objašnjenje gdje se štand nalazi.

Preporučuje se, takođe,  da se pozivanje ponavlja, tako da šaljete različite štampane materijale, nekada komercijalne ulaznice za sajam, a nekada čak i manje prigodne poklone. Najvažnije jeste da oni koji su  za Vaš posao bitni zaista dođu.

·Nismo u mogućnosti da učestvujemo kao izlagači na sajmu, ali bismo htjeli da iskoristimo sajam kao platformu za komunikaciju. Šta savjetujete?

·Pokušajte da neko od vaših menadžera ili stručnjaka, ili spoljnih saradnika uzme učešće u pratećim programima, da bude govornik ili panelista na nekom od skupova. A onda, zgrabite priliku i osmislite najbolje mogućnosti za  izgradnju odnosa sa klijentima i ostalim grupama.

·Željeli bismo izuzetno ambiciozno da nastupimo na jesenjem sajmu. Htjeli bismo da sajamskom prezentacijom, te ukupnim dešavanjima na štandu promijenimo ne samo percepciju naše firme, već i način korišćenja njenih proizvoda. Može li se to postići akcijom koja traje 5 sajamskih dana?

·I da, i ne. Sami ste rekli da želite da postignete promjenu imidža. Ne znam da li to znači da je sadašnja predstava o firmi i njenim proizvodima nezadovoljavajuća? Da biste unaprijedili tehnička  znanja o racionalnijem korišćenju Vašeg proizvoda, ili o zdravijoj ishrani i adekvatnom kuvarskom postupku sa Vašim uljem, često, doista, treba više od 5 dana. Ali, cilj postavite realno: želite da posjetioci  Vaš štand napuste PROMIJENJENI. To je već legitimni cilj svakog kreiranog događaja - proizvodnja NOVOG ISKUSTVA.

·Kada se u kompaniji donosi odluka o učešću na sajamskoj manifestaciji?

·Poznato je da sajamske uprave oglašavaju svoj kalendar manifestacija unaprijed, često dvije i tri godine. Ništa Vas ne sprečava  da na vrijeme pristupite planiranju sajamskog nastupa. Preporučujemo da odluku donesete, kako je to u ozbiljnim kompanijama uobičajeno, kroz izradu i usvajanje marketing plana, tokom novembra mjeseca, za narednu godinu. I ne zaboravite: Vaše pripreme od tog momenta počinju.

·Željeli bismo da organizujemo konferenciju za štampu povodom našeg učešća na sajmu. Kada je treba organizovati?

·Moguće je organizovati prije, za vrijeme ili poslije sajma. Ako želite za vrijeme sajamskih dana, koristeći akreditovani novinarski kor koji prati sajamska dešavanja, onda ne preporučujemo da to uradite prvog dana /u medijima će biti vijesti sa svečanog otvaranja, ali možda ne i sa Vaše kompanijske konferencije/, niti poslednjeg dana. Dakle, najbolje je da to učinite DRUGOG sajamskog dana.

·Jedan od ciljeva našeg učešća na sajmu jeste i da dođemo do distributera za našu robu. Imate li predlog kako?

·Naravno, osnovno jeste da što više komunicirate. Akcenat u Vašem nastupu neka bude stavljen na shvatanje  sajma kao tradicionalnog medija. Možete se  koristiti i primjerom firme koja je, izlažući u Budimpešti, jednostavno okačila natpis: ,,Tražimo distributere za mađarsko tržište". Predlažem da se oslonite  i na preporuke ekonomskog savjetnika u ambasadi Vaše zemlje, a da svakako pribavite potvrdu o bonitetu potencijalnih distributera.

·Na koji način ,,prepuštam" posjetioca kolegi, jer sam ili zauzet drugim klijentom ili moj kolega može stručnije da porazgovara?

·Dobro ste identifikovali moguće situacije. Jednostavno ćete se izviniti za momenat klijentu sa kojim već razgovarate i povesti novog posjetioca do Vašeg kolege. Ne smijete ga predstaviti ni na kakav familijaran način, već ćete reći njegovo puno ime i prezime i funkciju koju obavlja u kompaniji.

·Priznaćete, ipak, neizvjesno je da li ćemo postići ciljeve nastupa?

·Saglasan sam, ali  potpune izvjesnosti na tržištu nema. Pokušajte da prije nastupa na sajmu obavite značajan dio kontakata, da ,,režirate" događaje na samom štandu (pa i potpisivanje ugovora o distribuciji Vaše robe), a da Vam spontani, a tako značajni susreti sa posjetiocima štanda predstavljaju onaj neizmjerni doprinos Vašem poslovanju, kakav zapravo samo sajamska manifestacija može da pruži.

·Koliko se treba zadržati u razgovoru sa posjetiocima štanda?

·Ne postoji pravilo, jer sve zavisi od stepena zainteresovanosti, vremena koje je posjetiocu na raspolaganju, a posebno našeg vremena. Zato se uobičajeno smatra da razgovor treba obaviti u 3 do 5 minuta. Pored toga što morate izgledati prijateljski i dostupno, morate biti i EFIKASNI.

·Sve nam je teže da finansiramo sajamske nastupe, posebno na inostranom tržištu. Postoje li neki povoljni izvori sredstava?

·U velikom broju zemalja, a sigurno i u Vašoj, tome služe određeni programi i projekti. Tako, ministarstva oglašavaju konkurse za podršku promociji domaće privrede, a tu su i specijalizovane agencije za podršku izvozu u čiji domen rada spada i podrška izlaganju na potencijalnim tržištima. Napomenuo bih Vam da i u većini projekata koji se finansiraju iz sredstava EU, postoje predviđene budžetske linije koje se odnose na troškove promocije, pa zašto to ne bi bila upravo izlaganja naših rezultata na sajmovima.

·Naš problem  je drugačiji: sve je normalno u životu kompanije i ne vidimo potrebu da učestvujemo na sajmu. Naš marketing plan nije predvidio  učešće. Ali, svi naši konkurenti, čitav sektor, će izlagati. Šta učiniti?

·Naš ,,klasični" odgovor jeste da razlog koji ste naveli nije dovoljan za odluku o  učešću. Potražite druge razloge ili definitivno odustanite. Svakako, preispitajte Vašu prvobitnu odluku.

·Prošle smo godine učestvovali na granskom sajmu u inostranstvu. Nismo imali uspjeha. Ne znamo da li bi trebalo da učinimo još jedan napor i pokušamo ponovo.

·Prije Vaše odluke i, moguće, novih izdataka, dobro razmislite i odgovorite na pitanje u vezi razloga neuspjeha.

a) Da li je neuspjeh rezultat ograničenog vremena koje Vam je bilo na raspolaganju za pripremu nastupa?

b) Da li ste raspolagali dovoljnim i dovoljno kvalitetnim informacijama o novom tržištu.

Oba problema se relativno lako mogu riješiti, naravno, ukoliko su upravo oni uzrok neuspjeha.

·Naša kompanija doživljava krizne dane. Da li otkažemo, inače već prijavljeno, učešće na predstojećem sajmu?

·Nikako. Upravo sada je vrijeme za JAVNOST, sada je javnost na prvom mjestu, a u tom cilju služi i nastup na sajmu. Organizacija treba da preuzme odgovornost za krizni momenat. Ne zaboravite da odredite SAMO jednu osobu koja će u ime Vaše kompanije moći da daje informacije i da razgovara  sa partnerima i posjetiocima o kriznom slučaju. Ostali članovi Vašeg tima obavljaće svoju redovnu aktivnost na štandu. Svakako, izbjegnite NO COMMENT! Primijenite pravila kriznog PR-a i napravite najbolju korist upravo od sajma.

·Naš je slučaj drugačiji: mi smo odredili cijenmu koja je, s obzirom na to da je riječ o inoviranom, praktično novom proizvodu koji izlažemo, viša nego cijena naših konkurenata. Da li ova činjenica može da presudno utiče na efekat naših prodajnih napora na sajmu?

·I ovoga puta pođite od koncepta marketing miksa u kojem su i promocije (sajamsko izlaganje) i cijene njegovi instrumenti. Kreiranjem više cijene Vi zapravo lansirate namjeravanu vrijednosnu pozicioniranost proizvoda. Neka i Vaši drugi elementi marketing miksa idu u susret ovoj strategiji, a samo izlaganje na sajmu može u značajnoj mjeri da ukaže na vrijednost samog proizvoda imajući na umu specifičnost sajma kao elementa promocije i metoda za unapređenje prodaje.

·Izložićemo novi proizvod na sajmu. Nismo još uvijek definisali cijenu jer nismo ušli u punu proizvodnju, a zbog nedostatka vremena izostalo je i svestranije sagledavanje cijena na strani konkurencije. Da li da odustanemo od izlaganja?

·Upravo obratno - iskoristite sajam kao mogućnost za određivanje cijena. Razgovarajte sa kupcima o njihovim cjenovnim očekivanjima. Obećajte da će neposredno po završetku manifestacije dobiti ponudu sa cijenom. Analizirajte cijene konkurenata (model formiranja cijena na osnovu tekuće vrijednosti).

·Često u upustvima za organizovanje događaja, a posebno za sajamske nastupe,  u kontekstu  planiranja i evaluacije događaja, stoji: anketiranje prije događaja. Na šta se misli?

·Ovo je obavezni dio procedure planiranja, odnosno odlučivanja o učešću ili o organizaciji događaja. Ključno jeste da se prije toga dođe do mišljenja stejkholdera: da li oni smatraju da je sajam odgovarajuća forma upoznavanja sa proizvodnim programom Vašeg preduzeća? Da li je dobro odabrano predloženo vrijeme, mjesto i tip manifestacije? Riječju, pokušavamo da utvrdimo postavljajući, najčešće 6 do 8 otvorenih pitanja, mišljenje naših partnera i ostvarimo razumijevanje ciljeva stejkholdera.

·Prošle godine smo prvi put učesvovali na poznatom Sajmu u regionu. Nismo zadovoljni postignutim rezultatom. Da li bi bilo opravdano donositi odluku  o odustajanju od učešća i pojaviti se na sličnoj manifestaciji koju organizuje druga sajamska kuća?

·Smatram da se najčešće ne može previše očekivati od prvog učešća. Često su efekti odloženi i teški za praćenje. Mi smatramo da je neophodno uzeti učešće dva ili tri puta zaredom, da bi se procijenio i potencijal tržišta kojem se obraćate, i učinkovitost sajma kao instrumenta unapređenja prodaje. Podsjetio bih da na utisak o serioznosti Vaše kompanije utiče i koliko ste puta izlagali, da li Vas vidimo na ,,Vašem mjestu" ponovo.
Zato moj predlog glasi: Razmotrite povratak!

·U susjednoj zemlji, za našu kompaniju važnom tržištu, održaće se, po prvi put sajamska manifestacija koja pokriva našu oblast ekonomske aktivnosti. Da li da učestvujemo?

·I pored toga što je riječ o programu kojim se Vaša kompanija bavi, i što je tržište susjedne zemlje veoma perspektivno, moj generalni odgovor glasi: ne treba učestvovati. Naime, uvijek savjetujem da nikada ne treba učestvovati na prvom sajmu. Previše je nepoznatog, preveliki je rizik, imajući u obzir najčešće ograničene finansijske i vremenske mogućnosti u kompaniji, posebno malih i srednjih preduzeća, kakvo je Vaše.

·Pored sajmova, kompanija će,   u godini koja dolazi, prirediti i niz drugih trgovinskih događaja: prezentacije, road show, trgovinske misije. Da li je moguća izrada tzv, event kalendara?

·Ne samo da je moguća, već kompanija treba da ga ima. Unesite na Vaš web sajt pored snijega, jelki i ostalih elemenata neizbježnog Božićnog dekora, i event kalendar. Očekujte da Vam se jedan broj partnera javi. Pošaljite event kalendar elektronski Vašem segmentu tržišta, pošaljite novogodišnji kalendar sa inkorporiranim kalendarom događaja ciljnoj grupi. Omogućite Vašim klijentima i potencijalnim partnerima da planiraju unaprijed.

·Na kraju smo još jedne poslovne godine. Završena je sezona sajmova i prezentacija. Kakve aktivnosti preporučujete u dva poslednja mjeseca u godini?

·Svaka ozbiljna kompanija, pa i ona najmanja, mikrofirma, treba da do sredine novembra definiše plan aktivnosti za sljedeću godinu. Neke kompanije rade dugoročne marketing planove koji definišu marketing strategiju. S druge strane, ovakve  strategije ostaju nedefinisane u nizu malih, pa i srednjih preduzeća. Ipak, obavezno je sačiniti marketing plan za narednu godinu. U ovom kontekstu treba procijeniti da li njegov dio predstavljaju i sajamska izlaganja.